Злиття і поглинання – це не про красиві презентації та гучні угоди. Це про холодний розрахунок, сильні команди та здатність бачити бізнес глибше, ніж цифри в Excel. Про те, чому пасивний малий бізнес – міф, які помилки коштують мільйонів, де в Україні шукати інвестиційні можливості, а також про унікальну подію – Інвестфорум 2026 у Львові говоримо з Тарасом Бачинським. Він – серійний підприємець, інвестор, інвест-радник Edem resort і ще 40 бізнесів України та Європи, засновник Mergewave Capital, BK Investment та Lviv Invest Forum.
– Тарасе, як розглядати M&A не лише з фінансового погляду, а й зі стратегічного?
– Критерії справді можуть відрізнятися, залежно від галузі, але є універсальні речі, які працюють майже в будь-якому бізнесі. Насамперед важливо розуміти мету купівлі. Є купівля бізнесу як інвестиція, а є купівля для розширення власного бізнесу. Саме другий варіант я вважаю найбільш правильним у M&A, адже купуючи суміжний бізнес, ти краще розумієш, як він працює, і знижуєш ризики. Інвестиції в інші сфери – ризикованіші, а розраховувати на пасивний дохід у малому бізнесі взагалі не варто – він завжди потребує повного залучення.
– На які ключові критерії звертаєте увагу перед угодою?
Якщо ж говорити про універсальні критерії, то у мене їх три. Перший – історичні фінансові показники: стабільне зростання обороту та прибутку протягом трьох-пʼяти років, навіть попри кризи. Це свідчить про здоровий бізнес і сильний менеджмент. Водночас важливо розуміти, внаслідок чого відбувався ріст – команди, ніші чи тимчасового тренду.
Другий критерій – автономність бізнесу та сила команди. Компанія не має повністю залежати від власника. Навіть якщо купується контрольний пакет і власник залишається з KPI або earn-out, команда має бути системною, з чітко розподіленими ролями. Такий бізнес може стати ядром для подальшого масштабування.
Третій критерій – унікальність: бренд, клієнтська база, частка ринку, технологія, ліцензія або інтелектуальні права. Якщо бізнес легко скопіювати, його простіше створити з нуля. Якщо ж для повторення потрібні роки й значно більший капітал, тоді купівля має сенс. Це базові критерії, на які я завжди дивлюся в першу чергу.
– Чи трапляється, що цифри на папері не відповідають реальності?
– Таке буває. Повноцінний аудит дорогий і займає час, тому спочатку проводиться попередня верифікація: аналіз маржі, структури витрат і порівняння з ринковими показниками. Якщо цифри суттєво відрізняються від середніх, бізнес має пояснити чому. Часто причини – це податки, зарплати або несистемний фінансовий облік, що особливо характерно для малого й середнього бізнесу.
– Розкажіть, які помилки найчастіше допускають компанії, коли йдуть у масштабування через M&A?
– На основі понад 10 років власного досвіду та близько 100 реалізованих угод можу виділити кілька типових помилок. Перша – починати масштабування без фінансово ефективної моделі. Масштабування через M&A, франшизи чи інвесторів має сенс лише тоді, коли бізнес достатньо прибутковий. Для франшиз це особливо критично.
Друга помилка – відсутність чіткої стратегії. Коли рішення про купівлю ухвалюється емоційно, без розуміння цілей, то бізнес страждає. Третя – несистемний відбір, коли купують те, що випадково трапилося, замість роботи з усім ринком.
Четверта – намагання зробити M&A самостійно, без фінансистів та інвестбанкірів. П’ята – непобачена цінність або ризики бізнесу. Шоста – слабкі переговори, хоча саме тут часто можна суттєво вплинути на ціну. І нарешті – помилки після угоди: важливо одразу розуміти, як бізнес інтегрується і хто відповідає за постінтеграцію.
– Поділіться лайфхаком для тих, хто готується до першої угоди через злиття і поглинання?
Насамперед варто пам’ятати, що ціна бізнесу не є фіксованою. Один із ключових лайфхаків – розтермінований формат угоди. У M&A бізнес рідко купують за всю суму одразу: типовий сценарій – перший транш 20–50 %, а решта виплачується протягом одного-двох років. Це знижує фінансове навантаження. Альтернатива – повна оплата одразу, але з можливістю отримати суттєвий дисконт. Обидва підходи дозволяють оптимізувати вартість угоди.
– Як ви оцінюєте інвестиційний клімат в Україні сьогодні?
– Інвестклімат суттєво змінився. Інвестори скоротили горизонти планування: якщо раніше вкладалися на 5-10 років, то зараз очікують швидшого повернення коштів через високі ризики та невизначеність. Приватні іноземні інвестиції скоротилися приблизно на 80 %, що зменшило можливості бізнесів залучати капітал. Водночас зросла роль українських інвесторів: через надлишок гривні та обмеження на вивід дивідендів компанії почали активніше інвестувати всередині країни й купувати бізнеси, які активніше інвестують всередині країни.
Серед ключових тенденцій – розвиток рекреаційної нерухомості, поява квазі фондового ринку та зростання інтересу до сонячної енергетики. З’явилися роздрібні інвестиційні інструменти, які дають людям можливість вкладати невеликі суми в активи, але разом із можливостями зросли й ризики – як через відсутність регуляції, так і через недосвідченість частини гравців. Загалом в Україні формується нова інвестиційна модель, яка відкриває доступ до інвестицій, але потребує часу, щоб стати зрілою та більш безпечною.
– Які галузі, на вашу думку, будуть перспективними у 2026 році?
– Головний тренд 2025–2026 років – defense tech і military tech. Це нова для України галузь, яка дуже швидко зростає та капіталізується, часто випереджаючи світові тенденції. Українські компанії тут розвиваються завдяки винахідливості й адаптивності. Водночас це високоризиковий напрям, адже поки складно прогнозувати його стабільність після війни. Але наразі це один із найдинамічніших ринків.
– Торік ви провели масштабний Інвестфорум-Львів. У чому основна ідея події та з якими відчуттями ви вийшли після?
– Нашою метою було зробити Інвестфорум точкою збору українського бізнесу у Львові. Ми свідомо обрали формат одного великого річного форуму з фіксованою датою, щоб у бізнесу була причина планувати поїздку до Львова.
Підготовка тривала 7–8 місяців, і ми прагнули зробити подію максимально змістовною й охопити всі ключові інвестиційні напрями – від землі та нерухомості до фондового ринку та навіть мистецтва. Чи досягли ми мети? Я сказав би, що перший крок вдався, але справжня цінність таких подій проявляється лише з часом, коли вони стають системними.
– Тарасе, яким ви бачите Інвестфорум у 2026 році: формат, масштаби, акценти?
– Ми зберігаємо триденний формат, який добре себе показав. Перший день – велика сцена з топовими українськими бізнес- та інвестспікерами й інвестиційною експозоною. Другий – паралельні події в кількох локаціях, де кожен може обрати теми під свої інтереси. Третій – більш неформальний, завершальний із виїздом за місто. Серед форматів залишаємо живі інтервʼю на сцені, які отримали сильний відгук, і робимо акцент на реальному бізнес-нетворкінгу.
Окремо цього року тестуємо локальний формат Інвестфоруму в Рівному 8 травня – як компактну подію для місцевого бізнесу. Якщо цей експеримент буде вдалим, згодом можемо масштабувати ідею на інші міста Заходу України. Водночас львівський Інвестфорум 28-30 серпня залишається нашою основною, інституційною подією.
Розмовляла Юлія Осим